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品牌营销-创造价值才是茶叶营销的根本

日期:2011-12-10我来说两句()

  菲利普•科特勒说:“好的公司满足需要,伟大的公司创造市场”。因此茶叶企业要想赢得市场的领导地位,就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法,创造出从未想象过的新产品和服务价值。归根到底,茶叶营销的根本是创造价值,提高消费者的生活水平。为此立伦茶营销策划机构主张茶企借鉴以下几方面内容:

  主张一:适应需求是基础

  在市场经济条件下,茶叶企业之间的竞争愈发激烈,企业能否在竞争中立于不败之地,关键在于能否适应茶叶市场营销的变化,适时建立起一个优化市场营销管理系统,并能抓住机会选择最适合企业营销的有利手段,使市场营销达到整体优势。在此前提之下市场营销体系的确立是以现代市场营销观念的确立为基础的。立伦认为市场营销活动必须有周密、详细、切实可行的策划,同时,更要结合市场,迅速反应,及时调整。

  茶企根据市场需求,推出适合需求的新产品,才能在激烈的市场竞争中立足,从而取得企业利益最大化。从这个意义上说,适应需求是基础。 

  主张二:满足需求是根本

  单单生产出适应需求的产品还不是茶叶企业唯一的目的,在产品短缺时代,企业最关心的事情是能否扩大制造规模。立伦策划经过市场调研发现现在的市场则需要关注三点:感知需求必须准确,如果对需求感知不准确,这个企业所有的工作都在把自己推向死路;第二,感知并满足需求的速度必须快速;第三就是要保持持续不断的创新动力,这种动力的真正来源是茶叶市场,而不是靠组织的行政命令。靠行政推动获得创新动力的茶叶企业,在动力状态上就像在搞运动,而动力不足时的运动间歇,就是企业被淘汰出局的时刻。因此从这个角度上说,茶企生产产品的同时也必须考虑到生产出的产品是否能满足市场需求。 

  主张三:创新需求是动力

  茶叶企业生产出适销对路的茶叶并不是终了,菲律普•科特勒教授认为,企业应突破以销售为唯一目的的思维框架,必须去思索顾客的终身价值--即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值,必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。 

  21世纪,茶叶市场呼吁有创新意识的茶产品,同时企业如果想要建立品牌资产,关键就在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。茶叶在市场上开疆拓土,必须打破以往的惯性思维,在借鉴传统模式与招数基础上,寻求突破与创新。比如,在原有的营销策略上强化服务理念,采用直效营销,将目标对象界定在“个人化”的基础上,并提供有针对性的满足,建立一对一的直接关系,比如现今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。 

  主张四:实现需求是原则

  创新的产品生产出来了,就要看是否能实现销售,能否为茶叶企业带来利润。立伦策划多年服务的客户中,大部分茶叶企业与产品之所以能够实现成功销售,多年来立于市场的不败之地,是因为他们真正的抓住了市场需求,就像打蛇打“七寸”一样,锁住了蛇的要害,锁的稳、准、狠。这在现代社会,产品同质化现象越来越严重的现状下,往往是一件比较困难的事。但是一旦抓住了,则就会出现意想不到欣喜的效果。

  纵观诸多成功的企业,他们在进行成功营销时,都往往是锁住了营销“七寸”,使自己远远处于企业与茶行业的前列或是前沿。而对于这些成功企业各类“奇招异术”的运用,自然是比较适合本企业的优势所在,所以他们的产品成功实现了需求。 

  主张五:重复需求是目的

  企业实现需求并不是终结。当今社会,一样的品质,一样的诉求,一样的广告,一样的促销,茶叶营销已经进入了同质营销时代,产品与产品之间,企业与企业之间,差异化越来越小,在此情况下,消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低,因为消费者的选择余地更大了。同质营销时代对茶叶企业提出了更高的要求,最突出的特点就是,在基本的功效价值层面企业之间已经达到了竞争的临界,仅仅停留在现有层面的竞争,是无法实现企业优势的树立,或者说短时间内是难以有所突破的。对于茶行业来说,机会对每一个茶叶企业都是公平的,毋庸置疑,如何确立自己独特的市场竞争优势是每一个企业的战略思考,关键是,如何突破同质营销的束缚,寻找自己独有的营销策略和手段。 

  从这个意义上来讲,产品的重复需求就显得尤为重要。这正如近年来日渐兴旺的会务营销、旅游营销、直销等模式的营销方式,客户维护的好了,转介绍等方式就真正落到了实处,因此可以实现客户的重复需求,从而渐渐树立了茶叶企业的品牌形象,使得众多企业颇为棘手的“品牌宣传”解决于无形之中,省却了大部分的资金投入,做到了真正的事半功倍。从这个意义上来讲,产品实现重复需求才是茶叶企业营销的最高境界。
 


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